Nghệ thuật “bán hàng theo combo”

Hiện nay hình thức định giá theo gói, hay còn gọi là "bán theo combo" là một trong những chiến thuật dễ áp dụng và dễ thành công nhất trong thương mại. Tại sao khi mà khách hàng mua nhiều hơn tốn nhiều tiền hơn nhưng vẫn lựa chọn combo?

Tâm lý học "combo"

Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo:
Thứ nhất là Combo hỗn hợp, khi người bán chọn một số mã hàng đang có mặt trên thị trường và bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi (combo được nhặt từ những sản phẩm có chức năng bổ trợ và cần thiết cho nhau, sau đó đặt một mức giá combo rẻ hơn là mua lẻ từng món). Ví dụ như combo bàn chải + kem đánh răng

Thứ hai là Combo thuần, khi sản phẩm chỉ được bán chung và khách hàng không được mua lẻ từng món (phải mua đủ cả bộ và không thể tách lẻ từng món)

Với 2 mô hình này, Harvard Business School đã khảo sát và chỉ ra sự thành công vang dội của Combo hỗn hợp, với số liệu từ Tập đoàn Nintendo, cụ thể là hơn 100.000 gói combo (máy chơi game và game) với tổng doanh thu hơn 1 triệu USD đã được bán ra khi áp dụng bán theo gói thay vì bán lẻ từng món.

Nhưng khi Nintendo ép khách hàng phải mua cả máy và game chứ không được "xé lẻ", doanh thu nhanh chóng tụt dốc gần 20%.

Các chuyên gia lý giải hiện tượng này do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng, đối với họ, combo sản phẩm luôn là một lựa chọn "hời" nếu so sánh giá thành combo với từng món riêng lẻ. Khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và bỏ quên nhu cầu thực tế của mình.
Còn tất nhiên, nếu người tiêu dùng không biết rõ giá trị từng sản phẩm và chỉ biết giá của một combo, tâm trí họ sẽ luôn định hình rằng, đó là một cái giá cao so với đồng lương mà họ kiếm.

Với sự hiểu biết này, người bán luôn nghĩ ra nhiều cách để tạo một combo sản phẩm với giá trị trong mắt khách hàng cao, và đồng thời giá bán phải rẻ hơn nếu so với mua lẻ từng món.

Lợi dụng tâm lý này nhiều giám đốc bán hàng của các nhãn hàng lớin liên tục “chơi chiêu” với khách hàng qua các gói combo. Rõ nét nhất chính là các thương hiệu quen thuộc hàng ngày như Lifebuoy, Colgate, Sunlight, Dove,… thường xuyên áp dụng bán các gói combo như mua 1 tặng môt hay mua một bộ sản phẩm sẽ được giá ưu đãi hơn.

“Bán combo” được áp dụng như nào?

Bổ sung giá trị cho sản phẩm

Không phải ngẫu nhiên mà các sản phẩm được chọn ra để bán combo, bốc bừa là tạo được. Mọi thứ chắc chắn sẽ không đơn giản như bạn nghĩ. Để tạo ra một gói combo thu hút khách hàng thì bạn phải thật sự hiểu được nhu cầu của khách, hay chính xác hơn là bạn phải làm thoả mãn được nhu cầu mua hàng của họ. Hiện đại hơn, một số công ty lớn theo dõi các đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua chung để tạo nên những combo cho khách ở những lần mua tiếp theo.

Ví dụ như mua rượu sẽ được tặng kèm cốc, ly, mua dầu gội, dầu xả sẽ được tặng kèm tinh chất dưỡng tóc,…

Nhấn mạnh vào sự tiết kiệm

Như những phân tích bên trên, nếu tính nhẩm được giá combo rẻ hơn so cới giá mua lẻ từng sản phẩm, khách hàng sẽ nhanh chóng lựa chọn gói combo hơn là nhu cầu thực tế của mình. Vậy làm như nào để khách chú ý được sự tiết kiệm đó?

Các thương hiệu lắn vẫn hay sử dụng cách làm nổi dòng chữ như “sale …% off” “sale up to…%”, “buy one get one”,… để thôi miên khách hàng.

Bán thêm lúc thanh toán

Bạn có bao giờ được thu ngân siêu thi giới thiệu về những gói sản phẩm hấp dẫn chưa? Chẳng hạn khi bạn vào Vinmart, lúc thanh toán, nhân viên thường sẽ hỏi bạn “Với sản phẩm này, nếu anh/chị mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng thêm 1 gói miễn phí” hoặc “anh/chị có thể lấy thêm sản phẩm kia với chiêt khấu 50% vì đã mua cái này rồi”.

Rất nhiều kịch bản upsale được các nhà quản lý đưa ra cho nhân viên thu ngân. Đặc điểm của phương pháp này là khách hàng chỉ có thể trả lời trong thời gian ngắn, cho nên họ chỉ kịp nghĩ đến việc học tiết kiệm được bn tiền chứ không để ý xem mình có nhu cầu mua sản phẩm này không.

Ở một góc nhìn khác, gần quầy thu ngân thường sẽ có các quầy bán kẹo cao su, đồ ăn vặt, rất nhiều khách hàng có thới quen trong thời gian chờ sẽ chọn thêm những đồ ăn vặt này vào giỏ hàng của mình. Cách làm này đang rất phổ biến và được áp dụng ở các của hàng siêu thị hiên nay.

Truyền thông rộng rãi

Khi bán sản phẩm theo gói thì các nhà sản xuất đã tự cắt đi một phần lãi của mình, nên việc cần làm đầu tiên chính là lấy số lượng bù lợi nhuận. Chính vì thế mà trên Internet hay TV lại có nhiều quảng cáo khuyến mại đến như vậy. Đặt biệt là trên các website thương mại điện tử cũng có riêng các phần mục dành cho khuyến mại theo combo.

Xin hãy nhớ, sẽ chẳng ai biết được rằng bạn đang tung ra một gói combo giá hời nếu bạn không quảng cáo chúng. Vậy nên khi đưa ra một chiến dịch bán combo, bạn phải vận dụng mọi cách để có thể bán được nhiều combo nhất có thể.

“Xé nhỏ” thành combo

Theo một nghiên cứu của Đại học Stanford, khi đối diện với một mức giá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự “nỗi đau”, ngăn chúng quyết định mua sản phẩm đó.

Mặt khác, khi người tiêu dùng nhìn thấy sản phẩm ở mức giá chấp nhận được (giá trị sử dụng tương ứng với giá tiền hoặc giá sản phẩm đó trong khả năng chi trả), thì lúc đó não bộ mới đắt đầu tiếp nhận các thông tin về sản phẩm đó, sau đấy mới đưa ra các hành động tiếp theo như phân tích, so sánh, chọn lựa rồi mới mua hàng.

Cách thức này được áp dụng ở những sản phẩm cao cấp, nhiều chi tiết như xe hơi, xe máy,… Bảng giá của những sản phẩm này thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện, dịch vụ, bảo hiểm,…

Nghiên cứu trên khảng định một điều việc “xé nhỏ” để tạo thành combo giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách.

Kết Luận:

Bán hàng theo gói là một nghê thuật trong kinh doanh được sử dụng khá phổ biến. Nhưng giờ đây, những thủ thuật như này cũng trở nên khó khăn khi khách hàng có thể check giá sản phẩm một cách đơn giản bằng một click chuột hay một lần quét mã sản phẩm bằng điện thoại.

Vậy nên, hãy áp dụng các công thức bán hàng theo gói thật cẩn thận, bài bản và đón đầu sự lựa chọn của khách hàng.

Tham khảo thêm các kiến thức về kinh doanh, marketing và tin tức tại blog của Abit.